在線上流量枯竭的大環(huán)境下，線下市場(chǎng)迎來(lái)“復(fù)蘇”。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年上半年，限額以上零售業(yè)單位中便利店、專(zhuān)業(yè)店、品牌專(zhuān)賣(mài)店、百貨店零售額同比分別增長(zhǎng)8.2%、5.4%、4.6%、9.8%。
線下實(shí)體零售的價(jià)值再次被看見(jiàn)。意識(shí)到這一點(diǎn)，越來(lái)越多品牌或加碼或重返線下。
而在眾多分支中，CS渠道作為中國(guó)化妝品業(yè)的“母親渠道”，其價(jià)值被重新審視，迎來(lái)了新轉(zhuǎn)機(jī)。但不得不承認(rèn)的是，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮與消費(fèi)者的代際變遷，品牌在CS渠道的傳統(tǒng)打法已經(jīng)“失靈”。
當(dāng)舊模式瓦解，革新則迫在眉睫。7月30-31日，在自然·至燃-法蘭琳卡2023品牌盛典暨第四屆千店游學(xué)峰會(huì)上，環(huán)亞集團(tuán)旗下的自然護(hù)膚品牌法蘭琳卡發(fā)布全新CS渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，擁抱變化、快速轉(zhuǎn)型，助力CS渠道實(shí)現(xiàn)“進(jìn)化升級(jí)”。
發(fā)力敏感肌修護(hù)賽道
差異化破局CS渠道
近些年，在電商、微商、短視頻、直播等層層夾擊之下，CS渠道陷入尷尬的困境，加之，CS渠道是一個(gè)投入時(shí)間長(zhǎng)、見(jiàn)效慢的渠道，這一特性也讓不少美妝品牌對(duì)線下渠道“避之不及”。
但不能忽視的是，CS渠道依舊以靈活性高、獲客成本低、下沉性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)處于無(wú)可替代的地位，尤其是給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)感，是線上渠道無(wú)法取代的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
與此同時(shí)，如今的消費(fèi)者更加年輕化、個(gè)性化、張揚(yáng)自我、不盲從大牌，這對(duì)于CS渠道來(lái)講，是沖擊也是機(jī)會(huì)，CS渠道亟需變革，要與消費(fèi)者同頻共振，才能迎來(lái)新的生機(jī)。
良好的品牌和產(chǎn)品能為CS渠道帶來(lái)更多資源，而CS渠道也能進(jìn)一步成就品牌。
法蘭琳卡營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明
對(duì)此，法蘭琳卡營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明在現(xiàn)場(chǎng)談及，“品牌強(qiáng)了才能盤(pán)活渠道”，CS渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略最終要回歸品牌和產(chǎn)品。那么，CS渠道的消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品與品牌？
中國(guó)作為敏感肌人口大國(guó)，肌膚敏感問(wèn)題已成為消費(fèi)者關(guān)注的重要護(hù)膚命題。《中國(guó)敏感性皮膚整治專(zhuān)家共識(shí)》數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)平均每3個(gè)女性中就有一個(gè)是敏感肌。此前，艾瑞咨詢發(fā)布《中國(guó)功效型護(hù)膚品行業(yè)研究報(bào)告》顯示，中國(guó)功效型護(hù)膚品行業(yè)規(guī)模在2023年將達(dá)到589.7億。
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)孔秋嬋也認(rèn)為，“肌膚修護(hù)逐漸發(fā)展成為護(hù)膚市場(chǎng)的主流需求，賽道潛力激增，形成了新的藍(lán)海。”
其中，法蘭琳卡21年專(zhuān)注自然護(hù)膚，圍繞“自然護(hù)膚”定位，發(fā)力敏感肌修護(hù)賽道，將逐步建立“敏感+”產(chǎn)品矩陣，成為助力CS渠道實(shí)現(xiàn)差異化破局的一匹“黑馬”。
對(duì)此，孔秋嬋談及，“法蘭琳卡不止關(guān)注敏肌修護(hù)，為進(jìn)一步滿足消費(fèi)者進(jìn)階護(hù)膚需求，專(zhuān)研F-shield、F-relief和F-ceramide等核心技術(shù)應(yīng)對(duì)敏感肌修護(hù)，在產(chǎn)品技術(shù)上不斷迭代，融合植物與科技之力，幫助中國(guó)敏感肌消費(fèi)者找到最適合自己的護(hù)膚方案，實(shí)現(xiàn)品牌、渠道、消費(fèi)者的共贏。”
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)孔秋嬋
全鏈路數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
賦能CS渠道“爆發(fā)”
一直以來(lái)，法蘭琳卡都將CS渠道作為主要的銷(xiāo)售渠道，對(duì)CS渠道的投入也相當(dāng)精準(zhǔn)龐大。
為線下渠道精準(zhǔn)賦能，創(chuàng)造新商機(jī)，法蘭琳卡針對(duì)線下CS門(mén)店大力推廣王牌營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)——GO營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了無(wú)障礙的銷(xiāo)售管理，完成高效率的銷(xiāo)售溝通與智能化訂貨，為拓客、鎖客、留客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化做好充分準(zhǔn)備，更為門(mén)店完成粉絲運(yùn)營(yíng)推波助力，完成業(yè)績(jī)爆發(fā)。
環(huán)亞集團(tuán)時(shí)尚美妝營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)副總裁吳蓮蓮認(rèn)為，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定性的關(guān)鍵策略。加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有戰(zhàn)略必要性，法蘭琳卡通過(guò)發(fā)展線上線下融合的即時(shí)零售模式，進(jìn)一步賦能實(shí)體門(mén)店，拓展服務(wù)半徑。”
環(huán)亞集團(tuán)時(shí)尚美妝營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)副總裁吳蓮蓮
她指出，2020年，法蘭琳卡率先上線了GO營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)啟法蘭琳卡CS渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，為數(shù)據(jù)、商品、服務(wù)的流通構(gòu)建了一個(gè)打通線上與線下的大循環(huán)，至今已有7000多家注冊(cè)門(mén)店。
值得一提的是，傳統(tǒng)CS渠道在如今追求創(chuàng)新、追求效率的數(shù)字化時(shí)代存在極大弊端。因此，如何最大化提升CS渠道的效率，讓產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展健康可持續(xù)，就成為法蘭琳卡的著手點(diǎn)。
通過(guò)GO營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，法蘭琳卡借助數(shù)字化、智能化工具，打通品牌、代理商、零售商系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，搭建起一條品牌高效觸達(dá)消費(fèi)者的“高速通道”。
接下來(lái)，法蘭琳卡將進(jìn)一步優(yōu)化GO平臺(tái)的功能，并重金打造云店系統(tǒng)，圍繞數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建更便捷，更具備營(yíng)銷(xiāo)潛力的服務(wù)。線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)方式，一定會(huì)為CS實(shí)體零售帶來(lái)全新的機(jī)遇。
動(dòng)銷(xiāo)+度渠定制大單品
雙管齊下拿下雙贏
會(huì)上，為適應(yīng)CS渠道重社交、重體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和消費(fèi)者需求變化，法蘭琳卡品牌方透露，品牌獨(dú)立打造了渠道專(zhuān)供的核心大單品及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，心智大單品+渠道專(zhuān)供品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
以厚臉皮霜¹在CS渠道的定制策略為例，推出“厚臉皮舒緩修護(hù)spa”渠道定制套盒，結(jié)合體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供更科學(xué)、更深度的肌膚護(hù)理。
據(jù)品牌方介紹，“厚臉皮舒緩修護(hù)spa”渠道定制套盒，針對(duì)不同需求消費(fèi)者進(jìn)行有效觸達(dá)，深化“臉皮薄，就用法蘭琳卡厚臉皮霜”的品牌印記。
同時(shí)，通過(guò)一舒二護(hù)三敷的護(hù)理體驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)品連帶，提升客單的同時(shí)，帶領(lǐng)品牌其他潛力產(chǎn)品的飆升，為門(mén)店最大化留存客戶，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。
此外，法蘭琳卡也將圍繞敏肌場(chǎng)景，從營(yíng)銷(xiāo)造節(jié)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、平臺(tái)榮譽(yù)三方面著手幫助CS渠道商提升銷(xiāo)售場(chǎng)域體驗(yàn)、服務(wù)和銷(xiāo)量，為爆品的銷(xiāo)售打造通路，幫助渠道實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型以適應(yīng)新的售賣(mài)環(huán)境和滿足消費(fèi)者需求。
在一系列賦能CS渠道的動(dòng)作下，法蘭琳卡與CS渠道在終端實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
官方數(shù)據(jù)顯示，法蘭琳卡爆品蘆薈膠上半年實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)49.09%、明星產(chǎn)品厚臉皮霜二季度環(huán)比增長(zhǎng)1074.39%的好成績(jī)?，F(xiàn)場(chǎng)，CS渠道商也紛紛反饋稱，“法蘭琳卡的多方賦能，進(jìn)一步提升了門(mén)店業(yè)績(jī)，對(duì)品牌未來(lái)的線下門(mén)店的發(fā)展十分有信心。”
不難想象，當(dāng)CS渠道的價(jià)值被重新看到，法蘭琳卡憑借多年深耕的積淀，并通過(guò)接下來(lái)一系列CS爆破動(dòng)作，將在CS渠道掀起“新革命”。
注：1.厚臉皮霜：指產(chǎn)品昵稱，產(chǎn)品全稱為FRANIC法蘭琳卡蘆薈積雪草修護(hù)霜（全文同）